我国的民俗文化内容丰富、形式多样，逢年过节，人们总喜欢用中国结、胭脂扣等吉祥物来装饰家居；在本命年里人们喜欢系红腰带、穿红内衣讨个吉利。精明的商家就在这些普通的吉祥物里发现了民俗商机，从而创造了巨大的财富。
与众不同的饰品店
上海仙霞路上，一个鲜红夺目的大招牌下就是“焱”本命年饰品专卖店。一眼望去，与许多普通店铺不同的是，店铺并非敞开大门，而需要顾客推门而入，里面的销售人员也比同面积店铺多上不少。
店内的储备店长李先生告诉记者，“焱”本命年饰品专卖店最大的特色在于，其他饰品店基本是以顾客自主挑选商品这种模式经营为主；而在这里，是由店家通过与顾客进行深入地沟通交流，根据顾客的生肖属相以及需求，一对一地为其挑选适合的商品。也许是这层服务关系在，因此店内的饰品与其他同类商品相比要贵上不少，最便宜的玉器脚链价格在300元以上，一般的水晶手链售价在900元左右，而最贵的翡翠摆件价格超过10万元。
据李先生介绍，来“焱”本命年饰品专卖店消费的顾客非常广泛，下至中学生，上至古稀老人，都会光顾。他们购买或佩戴各种本命年物件，并不是迷信，也不可能会给自己带来不劳而获的好运，而是一种寄托，给自己多一些信心。“因为本命年祈福这种风俗与信仰无关，无论是有无信仰，信仰东方或者西方，都没有关系，只要是为自己或者家人朋友祈求一份兴旺吉祥，都可以进门光顾。”
从中国结到本命年
很多看好本命年商机的创业者，大多是自己或亲友在经历本命年时，想购买红色衣物等商品，发现市场供应面较窄，选择十分有限之后，由己及人，洞悉商机，进而创业。而“焱”本命年饰品专卖店在同类店铺中属于起步比较早的，在1998年它就开始在市场中试水，而且相比单纯做红内裤、红袜子、红腰带和桃木剑这类本命年“老四样”的同业而言，它的眼光更广一些，是进一步在中国的民俗文化中挖掘商机。
而在此之前，它扎根于另一个更小的民俗领域。据李先生介绍，“焱”本命年饰品专卖店的创始人罗女士最初是从中国结开始的。“罗女士在创业之前，碍于资金条件限制，最初她是从出售手工编织中国结的小铺开始，一点点发展成为全国有60多家门店的连锁专卖店。”
选址青睐闹中取静
上海的这一家”焱”本命年饰品专卖店位于仙霞路上，周边交通便捷，地铁、公交、高架，四通八达。
李先生告诉记者：“按理说，仙霞路是条单行道，有一部分车辆是肯定不会经过的。但是因为我们在销售过程中服务占了很大的一部分，要求的就是这种闹中取静的效果。我们的目标消费群体不会是抱着逛街购物的心态而来的，太热闹的地段反而会影响我们和顾客之间的交流和沟通。但是，这周围比较密集的居民区又在一定程度上保证了我们的客流。”
扩大祈福消费的范围
在某种意义上，本命年十二年一轮回，顾客在光顾过本命年饰品专卖店之后，在短时间内持续光顾的可能性大大降低。但是“焱”本命年饰品专卖店为了维系和发展更多的顾客，采取了多条腿走路的办法。
首先，在有过消费记录之后，“焱”本命年会留下该顾客的详细资料，并不定期地与其联系。除了本命年之外，中国人的祈福活动几乎涉及到人们活动的各个方面，从出生、婚嫁到百年，从四时八节到衣、食、住、行。通过与顾客保持联系，开发出继续消费的可能，并有助于挖掘周边的新顾客。与自己名单内顾客保持联系，是为店员写入工作计划的必修课。
其次，与很多店铺一样，“焱”本命年饰品专卖店采取的会员制，鼓励积分消费。据李先生介绍，只要在店内消费，即可成为”焱”本命年饰品专卖店的积分会员，消费享受8.8折。消费额在1000元到20000元之间的，为贵宾会员，购物享受7.8折。消费金额在20000元以上的，则升等为VIP会员，可在店内按零售价7折进行选购。与此同时，不同的积分在“焱”本命年饰品专卖店有着不同的换购商品，高等级的会员还能够享受一些免费服务。
另外，来“焱”本命年饰品专卖店消费的顾客，都比较热衷于中国的一些传统民俗文化。而该店基本上每月都会相应地开展一系列民俗活动，邀请会员共同参与，以增加会员的归属感。
（摘自《理财周刊》 胡笑蓉/文）
