□本报记者 李长清 特约记者 徐延华
有人暴富而豪奢，有人财巨业大而悭吝，有人位高权重而尚排场，有人官小职微而怀谄相，他们与朴素一概无缘。直到今天，周文贵做人之风格依然如初，只不过多了一种企业家的气质，少了些书生秀气。和新疆第一窖古城酒业有限公司董事长周文贵深入打过交道的人，都能觉察到他儒雅外表下的睿智与干练，混合着文学青年的浪漫与诗意般的豪放，更有那成功儒商的理性和精明。本文从周文贵董事长人生中许多个闪光点中选出几个亮点，以期对读者有所启示。
——题记
1 有心，坚信“三个面对”
周文贵与酒结缘，注定了要向“职业做酒人”的方向去奋斗，虽然备尝艰辛，备受折磨，可周文贵悟出了“万物皆规律，有法天下合，说舒心话，做良心事”的朴素道理。周董信奉这句话：“择高处翼，居中间坐，向宽处行，许上等愿，结中等缘，享下等福”，用这样的标准做人做事，他觉得路越走越宽。长此以往，周董的“真诚、简单”被身边的经销商读懂，他喜欢的折中办法、中庸路线，在商业谈判中总能以最少的时间，赢得最好的效果。
为酿出消费者喜欢喝的酒，公司专门成立了开放型的技术检测中心和酒体设计部，每出来一款新产品，他都会邀请各阶层的人来品尝，向来访的经销商征询他们对白酒口感、价位等方面的看法，同时把样品寄到销售区，安排专人收集各层次消费者对“古城”系列酒的反映。综合评价后，选出最好、最适应消费者的一款酒进行生产，满足消费者的需求。这看似笨拙的做法，事实上，都是经过了他仔细的思量，承载着踏踏实实地对消费者的责任感、尊重感、社会感。
“白酒是嗜好品，我们做酒人要始终坚持‘三个原则’，即面对面、面对心、面对口。”周文贵表示，产品品质是企业发展的根基，古城酒业每年在技术方面的投入也是最大的，只要顾客喝了说好，就是对自己最大的安慰和奖赏；做好酒是对顾客的感恩，好的酒品加上好的人品，才能做到问心无愧。
为了确保产品质量，古城酒业在原粮选择中，依托地域优势甄选优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米，取用当地最上乘、无污染、高淀粉含量的高粱为酿酒主原料，使古城酒的纯粮酿制优势更为凸显。
而在新疆古城酒的酿制工艺之中，以传统工艺为基础，经过许多代人不断创新，最终成功研发出具有开创性的“古城发酵酿酒工艺”，不但保证了佳酿的品质，更开启了（新）疆酒酿造技术的新纪元。“古城传统酿酒工艺”，被列为“新疆自治区非物质文化遗产”名录而受人尊重。
此外，古城酒通过严格的原酒窖藏来确保产品品质的优良，古城酒被赋予了更为醇厚的陈年舒适、入口绵软、酒体醇甜、落口爽净特征，最终使酒质更加醇和、绵柔。
周文贵说：“一直以来，新疆第一窖古城酒业公司有效运用人本管理原理，尊重人的平等发展、自由发展。在技术上给大家提供了充分的勾尝训练和实践机会，每年都要外派一部分人员参加各种培训、交流活动，坚持以内部实践培训为主。”
五谷在这里酿成美酒，人才在这里放出光华。正如五谷有多种多样，人才也有千差万别。美酒在酿造的过程中要精选、勾兑、发酵、提纯，人才在成长的过程中要选拔、培训、激励。为满足企业快速发展对各种人才的大量需求，古城酒业始终抓住了“人”这个中心，激活人的无限潜能，使人才结构与生产经营相适应。
“人对了，心对了，事就对了，做好人成好事，酒品如人品。以理念、思路、目标、措施、执行、结果、奖惩、绩效为导向，加大资源整合和开发，加快推进项目建设，调整产业和产品结构，优化股权和资产结构，优化人力资源和干部管理结构，只有坚持我们永远的追求，才是企业真正的胜策。”周文贵表示。
2 有志，一个重生的样本
在计划经济向市场经济转轨的时代，古城酒业是一个不算强势的区域品牌，在初具规模之后，很快面临成长的烦恼：产品老化，价格面临穿底；新开发的品牌一个也不成功，外部市场开发屡屡失利。在企业陷入发展瓶颈之时，这个品牌面临着所有区域品牌都要面对的问题。
屋漏偏逢连夜雨。市场形势日益恶化，品牌强势、实力雄厚的竞争对手来势汹汹，市场不断被外来强势品牌蚕食。1998年，“古城”牌系列产品在疆内的市场占有率跌破50%，全年整体销售不足1000元。这个有着近600年历史的传统白酒企业，陷入了进退两难的境地。
临危受命的周文贵着手调整公司战略，2000年底，古城酒业宣布进入战略转型。过去“古城酒业”的发展历程，是典型的区域品牌所走的路子，“古城产品”在核心市场成功流通放量后，最后因产品价格透明、假冒伪劣产品干扰、渠道利润降低、大众审美疲劳等问题而败下阵来。古城企业通过改制，打破“铁饭碗”，人才能上能下，能进能出，一着棋使得老酒厂全盘皆活。
所谓不破不立，原有的体制禁锢了企业的发展，企业只有变，变则通，通则久。由于白酒是历史悠久的传统产业，现在还有不少企业是老牌国有企业或国有控股占很大比例的企业，国企要考虑员工的就业问题，要考虑企业的税收问题，还要考虑企业的稳定性。周董对此深有感触：“对企业来讲，最安全的方法可能就是跟在别人的后面，在看到没有危险时，才迈出一小步。可这样的话，速度怎能赶上市场经济下白酒产业的发展？这将直接影响到企业的生存，也关系到员工的‘民生’问题。”
但是，光改制不改“观念”，也是徒劳的。“如果光改制不改观念，职工的生产积极性上不去，最后改制往往成了一件出力不讨好的事，企业不如倒闭，企业倒闭了，这样就不会浪费更多的资源和时间，也能给职工提供一些就业的机会，也有一部分人要遭淘汰，这不是最好的结果。”所以古城酒业在改制的过程中，更在“观念”上改制，观念转变了，企业也真正去掉了产权枷锁，轻装上阵，那就是另外的风景线了。
后来的事实证明了“古城酒业”改制的效果是非常喜人的：2003年古城酒业销售收入1914万元，2004年销售收入2076万元，2005年销售收入2436万元，2009年的销售一举突破亿元大关，近年销售的产量均以30%的速度递增，且主导产品线结构较高，企业盈利能力获得极大的提升。与1998年的年收入不足1000元比较，古城酒业公司如今已实现一万倍的增长了！这个比较，看出了古城的领头人周文贵的远见和志气是令人叹服的。
努力“向上”需要时间，而周文贵缺的就是时间，一个品牌在短期内获得消费者的认同很难。在转型中，古城酒以乌鲁木齐根据地为“点”，开始向外辐射，并在东西两侧拓展出了哈密市和喀什市，这两个相对较为稳定的销售市场，使得一点两翼的“雄鹰”计划基本实现。
古城酒业趁热打铁，开展了一系列很有文化特色的活动，助推古城酒向疆内全面铺开。古城酒业组织了具有“新疆特色”的民族歌舞赴内地巡回演出，先后成功举办了“古城”杯全国有奖征联大赛、首届新疆酒文化酒市场研讨会、新疆首届酒文化节暨古城酒六百年大庆和新疆第一窖开坛仪式、纪念奇台建县233周年汉文化研讨会、奇台人联谊会、三届新疆储酒文化节、编辑出版了《古城酒香六百年》、《古城岁月》两书、成立“古城文学社”、创办内部刊物《古城文学》及《古城风采报》、举办“新疆第一杯”征歌征字大赛、还有新疆古城酒业成为国家认定的“全国工业旅游示范点”等等，都为新疆古城酒业大大地提高了知名度，赢得了不少消费者的亲近，爱上了“古城”牌、“新疆第一窖”牌国家优质名酒。
2009年，古城酒业整体销售突破1亿元大关，对大、中型酒类生产企业来讲，1亿元不算个惊人的成就，但对古城酒业来说，却是一个全新理念的胜利，它传递出的有价值的思想，值得关注。
周文贵表示：“区域地产品牌‘重生’的核心，是强势文化造就强势团队、强势企业和强势品牌，整合企业内部的管理体制和流程系统，激活内部员工的活力，实现对外部渠道经消商系统以及上游供应商体系、下游消费者价值的对立统一。古城酒业2010年的目标是在国内省市取得一定突破，更远的目标是在海南、浙江省内形成优势地位。当然，这是一个长期而艰巨的工程。但是通过对海南、杭州区域市场分析，我们发现这并非不可能。”
3 有法，一亿元的突破
2009年，古城酒业在疆内卖到了1亿元，但是在年终总结大会上，周文贵董事长却给员工提了个醒：“要想在持久战中胜出，就不能只顾当年的销售额，首先要找准自己品牌的DNA。在怀着品牌憧憬和梦想，大胆谋划未来的同时，要兼顾当前销售额和利润率。只有将战略目标与年度目标形成高度对接的目标机制，企业才能走升级之路，才能步入又好又快发展的快车道。”
白酒和其他品类不同，它需要深厚的消费“理由”。周文贵强调：对区域性白酒来说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品牌亲和力，实现品牌的诱惑力，带动产品的销售是我们必须要清晰的主要问题。古城酒业通过“酒之道，人为本”的广告语，实施品牌亲民化策略，已初步融入了当地消费者心中。
品牌一定不是高高在上的，不是脱离群众的，而是能够和消费者近距离沟通的。现在，疆酒企业大都精力有限，任何一个企业都不能依靠单一的战术取得胜利，必须依靠品牌、广告、包装、策划、关系等等的多方配合，才能取胜于市场，才能真正做大、做强。
白酒营销已经由过去的“做势”变成现在的“做实”，力图脱离终端的恶性竞争，和固有的模式陷阱。总体来看，今后营销的发展趋势将是精细化、分众化，且创造一种契合市场的营销模式。
周文贵向记者举了一个例子：一次在与一个生产企业的销售人员攀谈时，周文贵了解到，这位销售人员对自己负责的区域市场了如指掌，一个村里的书记叫什么名字，谁要结婚等到都在他的掌控之中，详细得都让人感到吃惊。当然这个销售人员的业绩也是同层次销售人员的佼佼者。现在一些企业早已将销售网延伸到地区的自然村，扎扎实实运作当地市场。所以“精耕细作区域市场”，不仅对新疆白酒企业，对整个西北酒业军团的发展都有很大的帮助。
“近几年来古城公司不断调整产品线，逐步将低端酒砍掉，扩大中高档产品的比例。我们根据产品的不同定位，采取了不同的市场操作手法。这两年我们最大的变化是经营和销售思路的变化，对销售渠道进行细分，使市场操作更加多元化、专业化。”
每个成功企业都有自己的机遇，看来这种机遇虽然是偶然的，但落在哪个企业的头上，却有一定的必然性。人们常说，“机遇”是给有准备的人，这就是事物的必然性。
古城酒业的崛起，源于古城人的古朴真诚，这“古朴真诚”中充满了古城人一定要把酒业做大做强的雄心壮志。凡成大事者，必有心、有志、有法，就像“酒之道，仁为本”，古城人“仁者爱人，善良，大爱无疆”的思想，在不断地传递“古城人酒品如人品”的价值观念，不断传递与成功者“分享喜悦”的愉快人生的同时，也诠释着新疆古城酒业发展的点点滴滴辛劳、奋斗、机遇、智慧以及周文贵的英明决策……
