■ 本报记者 袁红兵
李永成，杭州利贸企业管理咨询有限公司创始人兼CEO，是中国顶尖的外贸企业运营管理专家。他撰写出版了中国外贸第一本工具书《JAC外贸工具书》,成为外贸领域的热门畅销书；他首创了销售沟通DFAC模式等外贸企业运营、销售、管理理论，解决了外贸企业销售管理缺乏系统化管理模式的痛点问题；他开办了原创外贸网站“JAC外贸实战”，为广大外贸从业者提供了高效的线上交流平台，截至发稿前已经有了5600万访客，点击次数近1.56亿。在外贸行业深耕十余年来，李永成已经影响了900多家外贸企业，帮助这些企业将订单平均成交周期缩短了76%，平均订单成交率提升了400%，尤其为中小外贸企业的发展做出了突出贡献，成为中国外贸企业运营管理发展的标杆。
日积硅步，出版行业专著
李永成2005年毕业于中国矿业大学国际经济与贸易专业，从大学时代起他就展现出异常灵活的思维，除了学习以外积极接触各行各业，并有计划地进行兼职，为日后自主创业奠定了良好基础。
2006年，李永成入职一家供水设备厂担任总经理，其间负责外贸运营，将这家小企业从寂寂无名做到了行业前三，几乎拿下了大部分的德国市场和澳大利亚市场，这让他对外贸行业有了更清晰的了解。
自中国加入世界贸易组织以来，中国经济开始不断融入世界，稳定快速的增长使之成为世界关注的焦点，并对世界经济的稳定与增长发挥着越来越大的作用，更加稳固了中国对外贸易行业的发展地位。李永成也由此意识到外贸行业庞大的市场规模和可观的发展前景。
李永成一直以来都是乐于分享的人，他发现国内的外贸领域同行之间的交流是相对闭塞的，企业往往跟外商沟通较多，但国内的学习交流机会非常有限，对于想要寻求进步和同行交流的人，缺少基本的条件和平台。
因此，李永成于2013年开办了原创外贸网站“JAC外贸实战”，并开始在网站上发布自己的原创文章。作为开放交流的平台，网站很快吸引了众多同行的访问，单篇文章的浏览量甚至超过了1500万，从2016年至今整站达到了1.6亿的访问量。许多同行受到网站和李永成原创文章的影响，提升了原本的工作方法和思路，从基础业务员做到企业管理层，乃至成为了成功的创业者。
也正是因为长期的不吝分享，李永成的文章被当时海关出版社的一位编辑看到，认为非常有价值，故找到李永成希望能将这些文章集结出版。2015年，经过系统整理后，李永成出版了中国第一本外贸工具书《JAC外贸工具书》，成为同类书籍中的畅销书。此后连续几年，李永成又相继出版了《JAC谈判手记》《JAC写给外贸公司老板的企管书》《逆境生存：JAC写给外贸企业的转型战略》等外贸实用策略书籍，取得了很好的市场反馈。大量的读者购买书籍之后，又进一步通过网站、微博、微信公众号等平台辗转找到李永成，在加深同行交流之余，更获得了切实的益处，不断影响着越来越多的外贸从业者。
首创理论，解决行业难题
随着日益增多的同行慕名找到李永成，咨询他在外贸企业运营管理上的意见，他开始更多地理解了中小外贸企业在经营中遇到的问题，并思索如何才能更好地为这些企业带来助力。
目前，和外贸行业重要的经济地位相比，中小外贸企业管理水平整体是相对落后的。一方面，中国的中小外贸企业，主要是从老牌外贸企业改制裂变而来，或是传统从事外贸的工厂演变而来。前者，往往习惯于大型企业固有的管理运营模式，对中小外贸企业的发展缺乏经验。后者，则通常将更多关注点放在工厂生产、成本管理上，对整体供应链缺乏合理规划。
另一方面，外贸行业的从业者大部分是有国际贸易专业或语言专业背景，国际贸易侧重实务操作，聚焦于订单成交之后如何操作，而语言专业侧重于翻译能力，对贸易销售缺乏基本的理论知识。因此，对于中小型外贸企业发展而言，受制于管理模式和人才储备等因素，运营管理很容易遇到问题。
如果能有系统性的理论参考，将对中小外贸企业管理运营者带来极大助力。李永成对此深有所感，凭借他自身在外贸企业运营管理过程中积累的销售、谈判、运营管理等经验，他首个构建了销售沟通DFAC模型等外贸企业运营、销售、管理理论，一举解决了以往外贸理论过于碎片化、缺乏系统性的问题。
以他的销售沟通DFAC模型为例，外贸从业者可以根据模型一步步拆解经营管理过程中遇到的难题，找到合适的解决方案。根据数据统计，掌握了DFAC模型之后，中小外贸企业的成交周期大幅度缩短，基本上缩减76%，成交率提升了4倍。同时，通过DFAC模型的学习，可以让行业新人快速成长起来，将原本一年甚至更长的成长周期，缩短到6个月甚至更短。通过对外贸企业销售管理模式、人才培养模式的优化，能够帮助中小外贸企业更好地开拓市场、提升业绩，从而推动整个了整个外贸行业的可持续发展。
助力同行，推动行业发展
如今，李永成已经通过他的DFAC模型等外贸企业管理运营理论，帮助了金迈玛钢、华明蜡业、顾氏进出口、快奇控股、双枪集团、旭日东方等超过900家外贸企业。比如，顾氏进出口就是一家典型的老牌外贸进出口公司，主要从事五金工具及小型机器的出口，十几年来发展一直不温不火，通过应用李永成的DFAC模型，重新梳理了经营思路，确立销售方向，培养销售团队，实现销售额每年都翻倍增长，用两年半的时间从三千万达到了破亿的业绩，成为了所在领域的世界第一。
由于李永成在行业内杰出的贡献和广泛的影响力，他多次受邀参与亚洲谈判论坛、世界创业峰会等行业大型活动，担任中国矿业大学的特聘导师并进行外贸相关讲座的分享，也受邀担任焦点商学院、思亿欧商学院的特聘导师，为同行进行培训，推动整个行业在系统性理论的基础上更好地发展。
在李永成看来，“世界经济的联系和相互依存只会越来越紧密，将来对于中国市场的争夺，一定是国际贸易中很重要的主题。”对于数量庞大的中小外贸企业来说，因为资金有限、基础薄弱等先天劣势，要寻求发展，除了自身努力，还需要切实可行的方法。而李永成在外贸企业管理领域丰富的经验和理论总结，无疑是这些中小企业在国际贸易中解决经营问题、寻求长远发展的利器，更有利于他们在国际舞台上站稳脚跟，以至千里。
