2019年04月09日 星期二 国内统一刊号:CN51—0098     中国•企业家日报

销售“战”怎么打才能赢

来源:企业家日报 作者:

  ■ 杰夫·格朗克

  身为销售主管,带领团队拟定一份以目标为导向、由基层开始推动的销售计划,才能打好每场销售战。但一份优秀销售企划的基础是“问对问题”,问题问对了,企划才能依照正确问题的架构一一解答。

  1.理想顾客的轮廓与模样为何?能为企业带来最多利润的顾客,他们平常喜欢使用什么网络媒体?社交情况如何?什么样的产品或服务能够让他们欣然掏出口袋里的钱?先花点时间研究这些看似细微、但对业务与销售而言非常重要的事情。然后依照顾客回购率、使用产品习惯、消费金额等区分出不同的客群,再依照各自喜好拟定不同计划。对顾客了解越多,他们越愿意接近你。

  2.自己有哪些优点,可以比竞争对手做得更好?问问自己,为什么顾客要选择你,而不是其他竞争厂商?你的独特销售主张是什么?什么特质能让你的产品或服务在五花八门的选择中脱颖而出?能为顾客创造什么价值?如果无法清楚而精准地回答这些问题,没有统一的标准供团队遵循,将导致下属无所适从。

  3.达成目标的策略与战术是什么?在达到销售目标、提升业绩前,团队至少需要打多少通电话?出席多少次会议?提交几份企划书?为了让销售企划有更高的可执行性,销售主管最好先问问自己这几个问题,才能带领团队快速达到预期目标。

  4.需要多少位销售人员,才能达到预期销量?在布置任务之前,销售主管必须先想想,是否让每一个成员都待在了最适合、最能发挥才能的位置?是否需要再聘雇新的成员,为团队注入活力?一个优秀的销售主管,除了善于做通盘规划、掌握上述所有细节外,也要组建一支合作无间、彼此信任的团队。

  5.根据最近三个月的表现,目前的团队成员能达成预期成果吗?当团队成员表现不如预期时,销售主管应思考近期内如何帮助成员提升能力,并考虑要给成员多少时间?如果没有在预定期间达到预期,要更换训练方式还是直接替换团队成员?这对主管而言是很艰难的决定,但从整体成效的角度来看是必须的。

  6.目前的薪资奖励机制,能有效鼓励销售人员推动业绩增长吗?不能光是发号施令,单方面地要求销售人员跟你一起冲锋陷阵,想要激励团队成员奋勇杀敌,就必须提供够吸引人的奖赏。当销售数字迟迟没有起色时,不一定是与客户沟通的环节出问题,可能是缺乏提振团队士气的诱因。因此,主管必须时时检视,薪资奖励机制是否符合团队成员预期,并关心团队成员内心的想法。